آکپا بر مدار خواست مشتریان حرکت می‌کند

او ادامه داد: طی این چند سال به‌عنوان برند مطرح در کل کشور شناخته شده‌ایم و درزمینه تولید پروفیل ساختمانی فعالیت کرده‌ایم. شرکت آکپا ایران را می‌توان در زمره موفق‌ترین تولیدکنندگان پروفیل‌های آلومینیومی در ایران دانست که با استفاده از گنجینه علمی و تجربی مدیران خود و اتکاء برسیاست مشتری‌مداری و ارتقاء کیفیت محصولات تولیدی توانسته است در کوتاه‌ترین مدت، بیشترین حجم تولید پروفیل‌های اختصاصی آلومینیوم کشور را به خود اختصاص دهد، به‌طوری‌که امروزه شاهد افزایش 700 درصدی توان تولید نسبت به زمان بهره‌برداری هستیم....

فرصتی دست داد تا در روزهای برگزاری نمایشگاه درو‌پنجره تهران، با مدیرعامل اکپا به گفت‌وگو بنشینیم که ماحصل این گفت‌وگو در ادامه آمده است:

احتمالا شما بهتر از من می‌دانید بعد از اینکه دروپنجره‌های آلومینیومی روی بورس بود، از اواسط دهه 80، بازار به سمت استفاده از پروفیل‌های یو‌پی‌وی‌سی رفت و جایگزین پروفیل‌های آلومینیومی شد؛ قاعدتا در اقتصاد وقتی کالایی به‌عنوان کالای جایگزین تعریف می‌شود، بازار کالای اصلی مختل خواهد شد. شما برای حفظ بازار خود از آن زمان تا کنون چه کردید؟

بله همین‌طور است که می‌گویید. متاسفانه در مقطعی وقتی صحبت از پنجره دو جداره شد، به دلیل تبلیغاتی که انجام می‌شد، همه گمان می‌کردند پنجره دوجداره یعنی پنجره‌ای که با پروفیل یوپی‌وی‌سی ساخته شده باشد. آن زمان که ما شروع کردیم، سیستم‌های کورنت و آلومینیوم‌های معمولی، رونق داشت و خوشبختانه تلاشی که در این چند سال انجام شده، باعث شد کارفرمایانی که از سیستم‌های دو جداره آلومینیونی اطلاعی نداشتند، کم‌کم به این سمت رغبت پیدا کنند.

چه چیزی باعث رغبت آن‌ها به بازار پروفیل‌های آلومینیومی شد؟

شیوه‌های مختلفی در این زمینه وجود داشت که بسیاری از همکاران از آن استفاده کردند. ما هم از این شیوه‌ها استفاده کرده‌ایم؛ به عنوان مثال، در این مدت نمایشگاه‌های زیادی شرکت کردیم و به موازات آن در سمینارها، همایش‌ها و کنفرانس‌های مختلف حضور یافتیم تا بتوانیم معرفی درست و مناسبی از این محصول داشته باشیم و خوشبختانه این مسیر به ما کمک کرد تا بتوانیم محصول را به کارفرمایان به درستی معرفی کنیم.

سیستم آلومینیومی چه مزایایی در برابر سیستم یو‌پی‌وی‌سی دارد که توانستیم بخشی ازکارفرمایان را به استفاده از آن ترغیب کنید؟

مزایای این سیستم متعدد است. یکی از آن‌ها ایجاد ارزش افزوده است. وقتی ساختمانی عمرش به پایان برسد یا اگر قرار باشد پنجره‌های ساختمان را تعویض کنید، در صورتی که پنجره‌ها یوپی‌وی‌سی باشد دیگر پنجره‌ها به درد نمی‌خورد اما اگر در ساختمان شما، پنجره آلومینیومی استفاده شده باشد با پایان یافتن عمر ساختمان می‌توانید آن پنجره‌ها را دست‌کم به قیمت روز آلومینیوم خام به فروش برسانید. مزیت بعدی، تنوع بسیار زیاد محصول در صنعت آلومینیوم و پنجره‌های آلومینیومی است. شما در رنگبندی پروفیل‌های یوپی‌وی‌سی، محدودیت دارید اما در صنعت آلومینیوم چنین محدودیتی وجود ندارد. مساله بعدی این است که پروفیل‌های یو‌پی‌وی‌سی برای پنجره‌های با ابعاد بزرگ عملاً کاربرد ندارند اما پروفیل‌های آلومینیومی چنین محدودیتی ندارند. مساله بعدی زیبایی خاص پروفیل‌های آلومینیومی است. در حال حاضر در دنیا به دلیل استفاده زیاد نور در معماری، پنجره‌های قدی و بزرگ مرسوم شده است. این پنجره‌ها در تمام دنیا بیشتر با پروفیل آلومینیومی ساخته می‌شود و امکان ساخت آن‌ها با پروفیل‌های یو‌پی‌وی‌سی کم است.

بخشی از آنچه گفتید مربوط به کل صنعت آلومینیوم است یعنی اینکه صنعت آلومینیوم تبلیغاتی کرده یا به قول شما آگاهی رسانی‌هایی کرده تا مشتری بداند پروفیل‌های آلومینیومی به صرفه‌تر است ما اختصاصاً از جنابعالی می‌پرسم آکپا برای این موضوع چه اقداماتی انجام داده است؟

یادتان باشد زمانی بخش زیادی از مردم ایران، تلویزیون استفاده می‌کردند اما اکنون بیشتر آن‌ها اطلاعات خود را از فضای مجازی کسب می‌کنند و برخی حتی در فضای مجازی زندگی می‌کنند. یعنی در جریان مراجع اطلاع‌رسانی و آگاهی تغییرات فرهنگی به وجود آمده است. یکی از شیوه‌هایی که ما برگزیدیم به ویژه برای مخاطبان خاص‌مان که معماران و مهندسان ساختمان هستند این بوده که از طریق فضای مجازی اطلاعات مناسبی برای معرفی پروفیل‌های آلومینیومی (که در ساخت در و پنجره استفاده می‌شود) در اختیار آن‌ها قرار داده‌ایم و توانستیم آن‌ها را به استفاده از پروفیل‌های آلومینیومی و دروپنجره‌هایی که با این پروفیل‌ها ساخته می‌شود، ترغیب کنیم اما امروز علاوه بر آنچه که در فضای مجازی انجام می‌دهیم به این نتیجه رسیده‌ایم که یکی از شیوه‌های اطلاع‌رسانی مناسب و تبلیغات، آگاهی‌رسانی چهره‌به‌چهره است در این شیوه هر کدام از مشتریان که از محصولاتی استفاده می‌کنند، در صورت رضایت، آن را به دیگران معرفی می‌کنند؛ خوشبختانه تاکنون این اتفاق افتاده و با هر کدام از مشتریان که همکاری کرده‌ایم، آن‌ها، مجموعه ما را به شرکت‌های دیگر معرفی کرده‌اند. یکی دیگر از شیوه‌های ما همانطور که عرض کردم، حضور در نمایشگاه‌ها بوده است. همان‌طور‌که ملاحظه می‌فرمایید در جریان برگزاری شانزدهمین نمایشگاه دروپنجره تهران بازدیدکنندگان زیادی به نمایشگاه آمده‌اند، که بیشتر آن‌ها مهندسین و معماران هستند. آن‌ها در زمان بازدید از نمایشگاه اطلاعاتی کسب می‌کنند و آموزش‌هایی می‌بینند و سیستم‌های جدید را از نزدیک مشاهده می‌کنند و با تکمیل اطلاعات خود رغبت بیشتری پیدا می‌کنند تا از پروفیل‌های آلومینیومی استفاده کنند.

یکی از سوالات این است که شما برای ساماندهی بازاری که رقبایتان نیز در آن حضور دارند چه تدابیری اتخاذ کرده‌اید؟

واقعیت این است که چون آکپا یکی از پیشگامان و تولیدی‌های پیشرو در صنعت پروفیل آلومینیومی ساختمان است، رقیب جدی برای خود در بازار ایران نمی‌بیند. بر این موضوع شرکت همکار آکپا در ترکیه نیز تاکید دارد. اما یک رویه‌ای در شرکت وجود دارد حتی شریک تجاری ما در ترکیه که شاید بیش از 10 شرکت مطرح و قدر در ترکیه وجود دارد، تعاملاتی با آن‌ها برقرار کرده است. ما نیز مسیری را طراحی کرده‌ایم و برای رسیدن به اهدافمان در این مسیر در حال حرکت هستیم. ممکن است شرکت‌هایی باشند که از آکپا الگوبرداری کرده باشند اما ما در مسیر تولید با کیفیت، افزایش محصول و تنوع آن در حال تلاش هستیم.

مزیت خاص مجموعه اکپا نسبت به سایر رقبا چیست؟

آکپا دو سه ویژگی و مزیت مختص به خود دارد. همان‌طور که احتمالا در بازدید از کارخانه‌، ممکن است دیده باشید یکی از ویژگی‌های ما این است که ماده اولیه ما شمش است یعنی تمام تولیدات ما از ماده اولیه دست اول است. ما به هیچ عنوان از ضایعات در تولید استفاده نمی‌کنیم. این ویژگی باعث می‌شود که سختی پروفیل همیشه بالا باشد که ارتباط مستقیمی با کیفیت پروفیل دارد. مضاف بر آن مقاطعی که  پیش از این ما تولید می‌کردیم، از ترکیه وارد می‌شد اما در حال حاضر با مشارکت آکپای ترکیه، آن‌ها را در داخل تولید می‌کنیم. ما مقاطع پروفیل‌ها را به روز کردیم. موضوع بعدی به رنگ پروفیل‌ها مربوط می‌شود. ما کیفیت آنادایزمان بسیار بالاست. موضوع بعدی مربوط به لیبل یا باندی است که روی پروفیل‌ها کشیده می‌شود کیفیت این بخش نیز بسیار بالاست. همه این‌ها مواردی است که دست به دست هم داده و توانسته محصولی را با کیفیت بسیار مناسب در اختیار مشتری قرار دهد. جالب است بدانید در تمام نمایشگاه‌هایی که شرکت کردیم تاکنون هیچ نارضایتی از مشتریان دریافت نکرده‌ایم و همیشه آکپا در زمینه‌ای کیفیت حرف اول را زده است.

به هر حال خط تولید، محصولی از ماشین و نیروی انسانی است. هر چقدر که کیفیت محصولات آکپا بالا باشد باز ممکن است که نیروی انسانی خطا کند؛ اگر چنین اتفاقی افتاد چه می‌کنید؟

بله من هم این را می‌پذیرم و حرف درستی می‌زنید اما بخش خدمات پس از فروش برای موارد این چنینی تدارک دیده شده تا اگر احیانا از محل اقدامات نیروی انسانی خطاهایی صورت گرفت، جبران شود. شما به کارخانه بنز هم که تشریف ببرید، این بخش فعال است یعنی اینکه احتمال خطای انسانی در جریان تولید وجود دارد. مهم این است که یک مجموعه تولیدی خدمات پس از فروش مناسبی داشته باشد تا بتواند حداکثر رضایت را در مشتری ایجاد کند. بر همین اساس تاکید می‌کنم، در سراسر ایران اگر محصولات ما دارای مشکل باشد، مشتریان می‌توانند به نمایندگی‌های ما در سراسر کشور یا به کارخانه مراجعه و ایرادهای احتمالی را رفع کنند. رفع ایراد در اکپا خارج از نوبت انجام می‌شود و زمانبندی تحویل محصول برای این گروه از مشتریان زمانبندی معمول نیست.

آماری از این خدمات که به مشتریان داده شده است، دارید؟

بله! ما رقم عودتی بسیار ناچیز داریم. اکپا در سال حدود 13 تا 14 هزار تن تولید می‌کند اما عودتی‌اش، کمتر از 5 تن است. ما در روند تولید و در خط تولید دقت بسیار زیادی داریم و اگر محصولی را دارای ایراد ببینیم، از خط خارج و لیبل زده نمی‌شود اما همانطور که گفتید ممکن است خطای انسانی موجب برخی از نارسایی‌ها شود که آن را در بخش خدمات بعد از فروش جبران می‌کنیم.

یکی از سوالاتی که تولیدکنندگان صنعتی داریم این است که نمایشگاه چه کمکی به صنعت شما کرده است؟

ما در نمایشگاه‌های مختلفی شرکت کرده‌ایم به ویژه در نمایشگاه صنعت ساختمان و دروپنجره تهران. یکی از اهداف اصلی ما در این نمایشگاه‌ها این است که رونمایی محصولات‌مان را در نمایشگاه انجام می‌دهیم. به نظر من نمایشگاه بستری مناسب برای این کار است به این دلیل که هم مشتریان حضور دارند و هم همکاران مختلف در بخش‌ها و زیر بخش‌های صنعت دروپنجره؛ بنابراین اگر شرکتی بتواند رونمایی محصولاتش را در بستر نمایشگاه انجام دهد به خودی خود یک افتخار برای او به حساب می‌آید. ما این اقدام را انجام داده‌ایم.

اگر بخواهید مقایسه کنید، این دوره نمایشگاه را چطور ارزیابی می‌کنید ؟

نمایشگاه در مجموع بد نبود و برگزاری آن ایراد خیلی بزرگی نداشت که قرار باشد کل نمایشگاه را به چالش بکشد اما یکی از مشکلاتی که برای ما وجود داشت ساعت برگزاری نمایشگاه بود. ما به این دلیل که از شهرستان آمده‌ایم این موضوع به به عنوان یک دغدغه برایمان مطرح بود. به نظر من شروع نمایشگاه از ساعت 8 یکی از ایرادات نمایشگاه به حساب می‌آمد اما در بقیه موارد من از نمایشگاه راضی هستم.

محصول جدیدی هم برای رونمایی به نمایشگاه آورده‌اید؟

بله ما سه سیستم جدید به نمایشگاه آورده‌ایم. یکی پنجره وکیوم که برای نخستین‌بار در خاورمیانه تولید شده است. دیگری سیستم مونوریل داخل بازشو است که آن را نیز در این نمایشگاه رونمایی کردیم. سیستم شاتر را نیز امسال رونمایی کردیم.

به عنوان سخن پایانی‌ اگر مطلبی باقی مانده بفرمایید...

خیر از شما و همکارانتان تشکر می‌کنم.

برای دریافت پی‌دی‌اف این گفتگو اینجا  را کلیک کنید