با مدیریت صحیح رکود بی‏ معناست

 با اینکه کمتر از ده سال از آغاز به فعالیت وی در این صنعت، و راه ‏اندازی گروه صنعتی انعکاس، آن هم با کمترین امکانات و فقط با دو نیروی کار می‏ گذرد، امروز این مجموعه در کنار بازرگانی سبحان با بیش از 60 پرسنل و با تمام ظرفیت مشغول به کار هستند. نکته قابل توجه آنکه بخش اعظم رشد این مجموعه‏ ها در بازه ‏ای از زمان روی داده است که در نظر بسیاری از ما، رکود کمرشکنی بر صنعت یو.پی.وی.سی حاکم شده و دایره کار و فعالیت و سودآوری بسیار تنگ شده است؛ و جالب‏ تر آنکه مدیریت مجموعه برنامه‏ های بسیاری را در دستور کار دارد تا توان تولید و سطح فعالیت ‏های مجموعه خود را افزایش دهد. در سفر هیئت خبری پنجره ایرانیان به استان البرز، فرصتی به ‏دست آمد تا دیداری با این مدیر کوشا داشته باشیم، و از روش ‏های مدیریتی موفقیت‏ آمیز وی جویا شویم. در این گفتگو آنچه بیش از همه به چشم می ‏آمد، مثبت ‏اندیشی و خوش بینی مهندس سمیع‏ پور بود که حکایت از این نکته داشت که شرط اول موفقیت امیدواری و داشتن نگرشی مثبت به جهان پیرامون خود است. با هم این گفتگو را می ‏خوانیم:

برای مشاهده فایل پی دی اف کلیک کنید.

ابتدا در مورد پیشینه و وضعیت فعلی گروه صنعتی انعکاس توضیحاتی را برای خوانندگان ما بفرمایید.
گروه صنعتی انعکاس در سال 1386 در یک کارگاه 115 متری، با یک خط تکسر ایلماز و دو نفر نیرو، تولید در و پنجره یو.پی.وی.سی را آغاز کرد. در آن زمان قصد داشتیم، با پروفیل ویستابست کار خود را آغاز کنیم، اما به دلیل کوچکی کارگاه، با تحویل این پروفیل به ما موافقت نمی‏ شد، و ما به دشواری توانستیم، پروفیل ویستابست تهیه کنیم. یراق ‏آلات را نیز از همان ابتدا از شرکت ساتیان تهیه می‏ کردیم. پس از گذشت حدود یکسال محل کارگاه را توسعه داده و به یک سالن 800 متری نقل مکان کردیم و در همین زمان خط تولید شیشه دوجداره را نیز راه‏ اندازی کردیم.
گروه صنعتی انعکاس به ‏تدریج توسعه یافت، تا امروز که تولید انواع در و پنجره یو.پی.وی.سی و توری، در زمینی به مساحت 1800 متر با 48 پرسنل و با ماشین ‏آلات دوسر در حال انجام است. ما سه تیم‏ خدماتی را نیز به ‏صورت کاملا منسجم سازماندهی کرده‏ ایم؛ به این ترتیب که یک تیم صرفا جهت خدمات پس از فروش، یک تیم جهت نصب بازسازی و یک تیم برای نصب نوسازی، به همراه خودروهای اختصاصی و کلیه امکانات لازم، به‏ صورت 24 ساعته آماده ارائه خدمات به مشتریان هستند.

ظاهرا در زمینه مدیریت کارگاهی و افزایش راندمان نیز موفقیت‏ هایی چشمگیری داشته‏ اید.
بله. در ابتدا راندمان تولید کارگاه ما روزانه 20 یونیت پنجره بود. که با اتخاذ روش ‏های جدید مدیریتی و تغییر چیدمان دستگاه‏ ها، این تعداد را در حال حاضر به میانگین 38.4 یونیت پنجره در روز رسانده ‏ایم. البته در شرایط کارگاهی هیچ تغییری صورت نگرفته است؛ بدین معنی که با همان ماشین ‏آلات و با همان تعداد پرسنل به این افزایش راندمان رسیده ‏ایم. به ‏علاوه اضافه ‏کاری‏ ها نیز نسبت به گذشته کاهش یافته است که این امر نشاندهنده اهمیت نقش شیوه ‏های مدیریتی در امر تولید است.
برنامه بعدی ما رساندن این راندمان به 60 یونیت پنجره در روز است که با برنامه‏ ریزی‏ های انجام شده امیدواریم این هدف را نیز محقق کنیم.

با توجه به رکود موجود در بازار، آیا شما همه ظرفیت تولید خود را مورد استفاده قرار می دهید؟
بله. همانطور گه گفتم برنامه ‏هایی را نیز برای افزایش ظرفیت تولید خود داریم. ببینید، من به‏ طور کلی اعتقادی به وجود رکود در بازار ندارم. به همین خاطر نیز در همین چند ساله، نه تنها فعالیت‏ های ما کاهش نیافته، بلکه افزایش هم یافته است. البته ما در سال 1393 با کاهش فروش رو به‏ رو شدیم، که من علت آن را نیز خرابی بازار نمی‏ دانم؛ بلکه مدیریت ناصحیح باعث افت فروش شده بود. بنابراین تلاش کردیم تا اشتباهات مدیریتی موجود را بیابیم و آنها را رفع کنیم. پس از یافتن عیوب موجود با یک برنامه‏ ریزی تازه و به کارگیری روش ‏های نوین مدیریتی در زمینه فروش، این کاهش را نیز جبران کردیم، و خوشبختانه این رقم نیز همواره رشد صعودی داشته و دارد.

ممکن است درباره تغییر روش مدیریت در مجموعه خود توضیح بیشتری بدهید؟
ما در گام نخست، یکی از کارشناسان خبره فروش را به خدمت گرفتیم. در ادامه تیم ‏های فروشی تشکیل دادیم و آنها را با روش‏ های متنوع فروش از جمله نحوه عمل در شرایط بحرانی آشنا کردیم. همچنین گروهی از مدیران را تشکیل دادیم و به این نفرات آموزش‏ های مقدماتی اخلاق حرفه‏ ای و فروش را ارائه دادیم و در ادامه از آنها خواستیم این آموزش ‏ها را به‏ صورت عملی پیاده کنند.
به‏ هر حال این تغییرات به همراه انجام اصلاحاتی در خط تولید، هر دو در کنار هم توانست راندمان تولید و فروش را افزایش دهد. به صورتی که امسال دو دستگاه نیز به مجموعه خود اضافه کردیم. البته یکی از این دستگاه‏ ها ساخت کارشناسان فنی خودمان است.

منظور شما این است که دستگاه جدیدی را در مجموعه خود ساخته ‏اید؟
بله، موفق شدیم دستگاه پانچ گالوانیزه را با سیستم هیدروپنوماتیک بسازیم. با استفاده از این دستگاه دیگر نیازی نیست که گالوانیزه در محل دستگیره‏ ها برش بخورد. در همین مدت اندک هم از این دستگاه استقبال خوبی شده و با توجه به قیمت مناسب آن چند عدد از آن را به فروش رسانده ‏ایم.

چطور شد که به فکر راه ‏اندازی بازرگانی سبحان افتادید؟
با توجه به خلایی که در زمینه فروش یراق‏ آلات در این منطقه وجود داشت، چهار سال پیش به ‏عنوان نماینده شرکت ساتیان در استان البرز فعالیت خود را به عنوان نخستین توزیع‏ کننده یراق ‏آلات در استان آغاز کردیم. در زمینه پروفیل نیز، نمایندگی فروش ویستابست در این استان را در اختیار داریم. همچنین بازرگانی سبحان نمایندگی محصولات ندکس از شرکت کیمیا صنعت شیما و ماشین ‏آلات ایلماز را در دست دارد و کلیه لوازم مربوط به تولید شیشه را نیز به فروش می‏ رسانیم.
بازرگانی سبحان در حال حاضر در انباری به مساحت کف 350 مترمربع، 150 متر واحد فروش و حدود 200 متر فضای اداری مشغول فعالیت است.

اگر درست استنباط ‏کرده باشم، شما به ‏طور کامل بر رکود بازار غلبه کرده‏ اید. درست است؟
من نمی‏ گویم که بر رکود غلبه کردم، بلکه نگرش من این است که بازار خراب وجود ندارد. فقط این شرایط بازار است که در حال تغییر است و شما باید با این تغییرات روش ‏های متفاوتی را برای فروش به‏ کار برید. اگر در مواقع بحران مدیریت درستی داشته باشیم، مطمئن باشید که هیچگاه با بازار خراب رو به ‏رو نخواهید شد.
واقعا از شنیدن کلماتی مانند این متاسف می ‏شوم. به نظر من مدام از رکود بازار دم زدن، سخنانی فرسایشی و تخریبی و کاملا غیر حرفه ‏ای است. بحران‏ ها نیز یکی از شرایط بازار به حساب می‏آیند که وظیفه پیش‏ بینی آنها بر عهده مدیران ارشد می‏ باشد. مدیران باید با پیش ‏بینی چنین شرایطی آمادگی لازم برای مواجهه با آن را برای مجموعه خود فراهم آورند و مدیران پایین ‏دست و پرسنل به‏ هیچ وجه نباید درگیر چنین مسائل و سخنانی شوند. باید به هر طریق که شده از ورود جملاتی که بار منفی دارند به داخل مجموعه خود جلوگیری کنید.
به عبارت دیگر اعتقاد من این است که بازار خوب وجود ندارد، بلکه بازار را باید خوب کرد.

یکی از بزرگترین مشکلات صنف ما این است که کیفیت یو.پی.وی.سی پایین آمده است، که مسلما لطماتی را نیز به اعتبار این صنعت می ‏تواند وارد کند. به نظر شما دلیل این افت کیفیت چیست؟
فکر می‏ کنم مقصر اصلی افت کیفیت یو.پی.وی.سی خود ما هستیم. در وهله اول این وظیفه تولیدکننده و توزیع‏ کننده است که جنس نامرغوب تحویل مشتریان خود ندهد. ما در این دو مجموعه همواره تلاش کرده‏ ایم که چنین خط‏ مشی داسته باشیم. به همین دلیل است که استفاده از مواد اولیه باکیفیت در ساخت در و پنجره در اولویت نخست ما بوده است. ما از همان ابتدای شروع به کار گروه انعکاس از پروفیل ویستابست استفاده کرده ‏ایم و امروز نیز 70 درصد پروفیل مصرفی ما ویستابست و 30 درصد آن پروفیل وینتک است. یراق ‏آلات مصرفی ما نیز بدون استثناء روتو و وی‏اچ‏اس است. ما بر این موضوع آنقدر تاکید داریم که اگر پروفیل یا یراق بی‏ کیفیت را رایگان نیز در اختیار ما بگذارند، حاضر نیستیم با آن پنجره تولید کنیم.
در بازرگانی سبحان نیز به هیچ وجه حاضر به فروش محصولات نامرغوب نیستیم. به عقیده من، فروش این قبیل اجناس گذشته از اینکه به کل بازار یو.پی.وی.سی و اعتبار آن لطمه وارد می‏ کند، در بلندمدت برای مجموعه‏ ها سودآور هم نخواهد بود. زیرا با فروش اجناس بی‏ کیفیت، هم تعداد مشتریان به ‏تدریج کاهش خواهند یافت و هم مرجوعی اجناس افزایش می‏ یابد؛ در نتیجه باعث ضرر و زیان مجموعه خواهد شد.
گذشته از این، با توجه به شرایط موجود و برای اینکه حتی‏ الامکان از اعتبار صنعت یو.پی.وی.سی در منطقه خود محافظت کنیم، مشکلات پنجره ‏های یو.پی.وی.سی این منطقه را پوشش داده ‏ایم. به این ترتیب که هر تماسی که با واحد خدماتی گروه صنعتی انعکاس گرفته شود و خرابی یک پنجره یو.پی.وی.سی اطلاع داده شود، تیمی از کارشناسان ما به محل اعزام می‏ شوند و بدون توجه به اینکه پنجره مورد نظر ساخت چه شرکتی است، به تعمیر آن اقدام و تنها هزینه ایاب ذهاب دریافت می‏ کنند. در واقع با این عمل دو هدف را دنبال می‏ کنیم: نخست آنکه اجازه نمی ‏دهیم ذهن‏ ها نسبت به یو.پی.وی.سی مکدر شوند؛ دوم اینکه برای شرکت خود تبلیغ می ‏کنیم. به ‏هر حال همه می‏ دانیم که بهترین تبلیغات، تبلیغ سینه به سینه است.

نظر شما در مورد پنجره ‏های تیپ چیست؟ آیا در صورت رواج این نوع تولید، می‏ توان اوضاع صنعت یو.پی.وی.سی را سروسامان داد؟
بدون تردید این شیوه، اثرات مثبتی بر تولیدکنندگان ما خواهند داشت. اما از آنجا که در جامعه ما تعداد فراوانی ساختمان در حال ساخت وجود دارد، پنجره تیپ نمی‏ تواند چندان موثر باشد. این نوع پنجره‏ ها برای سیستم ‏های انبوه‏ سازی مناسب هستند. البته اگر ساختمان ‏های نیمه ‏ساز موجود از تعدادشان کاسته شود، شاید بتوان با برنامه ‏ریزی‏ هایی این شیوه را در کشور جا انداخت. اما در حال حاضر این شیوه را چندان مفید نمی‏ بینم.
از سوی دیگر بسیاری از ساختمان‏ های ما نیاز به تعویض پنجره دارند، که این امر با تیپ ‏سازی به‏ هیچ وجه انجام نمی ‏شود. گذشته از آنکه برای تولید پنجره تیپ به امکانات بیشتری نیز نیاز است. برای مثال شما برای این کار باید ماشین‏ آلات چهار سر تمام اتوماتیک در اختیار داشته باشید. به نظر من به این زودی ‏ها این اتفاق در کشور ما نمی ‏افتد.

نشریه پنجره ایرانیان ــ سال نهم ــ شماره 104 ــ خرداد95