گام‌بلند کابان برای حضور همیشگی در بازار

اشاره: در طبقه 16 برج ناهید در حوالی میدان مادر پایتخت ایران، در صبح یک روز پاییزی تهران که هنوز نم‌نم باران برای تمیز‌شدن هوای‌‌شهر ادامه داشت، به گفتگوی متفاوت با کسی نشتیم که مسئولیت سنگینی را عهده‌دار است. به دیدار خانم علیزاده، مدیرعامل کابان در ایران رفتیم تا ببینیم این شرکت موفق تولیدکننده ماشین‌آلات ساخت در و پنجره یوپی‌وی‌سی و آلومینیومی چه پنجره‌ای از خبرها و نوآوری‌ها برای فعالان صنعت در و پنجره ایران خواهد گشود. قرارگرفتن شرکت کابان در جمع حامیان اصلی چهارمین ضیافت بین‌المللی صنعت در و پنجره ایران تنها بهانه‌ای بود برای رسیدن به این پرسش که پس از تعطیل شدن شرکت کابان ایرانیان و قطع همکاری با شریک ایرانی، کابان برای ماندن و حضور موثرتر و جدی‌تر و بی‌واسطه در ایران چه برنامه‌هایی در سردارد؟ مدیرعامل تنها شعبه رسمی کابان در ایران، صریح پاسخگوی همه پرسش‌ها و ابهام‌هاست و تأکید دارد که کابان آمده است که بماند و هرگز حاضر نیست مشتریان خود - که همانا شرکای تجاری این شرکت محسوب می‌شوند- را تنها بگذارد. خبر خوب برای فعالان صنعت در و پنجره ایران به ویژه آنهایی که از ماشین‌آلات با برند معروف و شناخته شده کابان فعالیت می‌کنند یا قصد خرید این ماشین‌آلات دارند، را از زبان خانم علیزاده بشونید که  آقای«سالیم کابان»، مدیر مصمم و موفق و چهره جهانی تولید ماشین‌آلات در و پنجره با حضور در نمایشگاه چهارم صنعت در و پنجره ایران پاسخگوی پرسش‌های شماست. این گفتگو را بخوانید:

برای مشاهده فایل پی دی اف اینجا کلیک کنید.

• سوأل نخست این است که هدف شرکت کابان از قرارگرفتن در جمع حامیان چهارمین نمایشگاه بین‌المللی صنعت درب و پنجره ایران و صنایع وابسته چیست؟

شرکت کابان از بدو ورود به بازار ایران در تمامی نمایشگاه‌های تخصصی صنعت ساختمان و نیز نمایشگاه در و پنجره حضور مؤثر و موفقی داشته است به جز، نمایشگاه صنعت ساختمان در تابستان سال جاری. اما درپاسخ به پرسش شما باید بگویم بعد از تغییراتی که در ساختار شرکت کابان در ایران رخ داد، تعطیلی شعبه قبلی  و تأسیس مجدد  تنها شعبه رسمی کابان در ایران، مصمم شدیم در نمایشگاه امسال، حضور مؤثرتر و جدی‌‌تر خود در بازار ایران را نشان دهیم و آخرین ماشین‌آلات تولیدی شرکت را متناسب با نیاز مشتریان عرضه کنیم و برنامه‌های خود را برای ارائه خدمات پس از فروش و آموزش‌های فنی را معرفی کنیم. تأکید می‌کنم حضورما در جمع حامیان نمایشگاه چهارم صنعت در و پنجره به معنای برداشتن گام‌های محکم‌تر و بلندتر در بازار ایران خواهد بود و مشتریان فعلی و دیگر تولیدکنندگان در و پنجره یوپی‌وی‌سی و آلومینیومی ایران بدانند که کابان برای حضوری قوی‌تر و جدی‌تر از گذشته در ایران اقدام به راه‌اندازی شعبه رسمی و مستقل کرده و دیگر جای هیچ‌گونه نگرانی از بابت خرید ماشین‌آلات و بهره‌مندی خدمات فنی و آموزشی وجود ندارد.

•  یعنی راه‌اندازی شعبه رسمی کابان به معنای نداشتن واسطه‌ای برای ارائه خدمات است؟

همین‌طور است. به واقع شعبه رسمی کابان در تهران به این معناست که مشتریان به محصولات و خدمات با برند کابان دسترسی مستقیم دارند و این دفتر به معنای نمایندگی فروش ماشین آلات نیست و ترجیحاً، خواستار  فروش ماشین‌آلات  از طریق نمایندگان رسمی فروش این شرکت می‌باشد. در حال حاضر دو نماینده رسمی این شرکت ( شرکت آلفا پنجره ایرانیان و شرکت آرتاز تجارت ویستا ) می‌باشندکه زیر نظر شعبه اصلی فروش ماشین‌آلات کابان را انجام می‌دهند. و در یک کلام باید بگویم اینجا کابان است، بدون هیچ پسوند و پیشوندی و رییس هیأت‌‌مدیره هم شخص آقای «سالم کابان» هستند که ریاست و مدیریت گروه صنعتی کابان در ترکیه را عهده‌دار هستند.

•  اما کابان قبلا تحت عنوان کابان ایرانیان در ایران حضور داشت، چه نیازی به راه‌اندازی شعبه رسمی بود؟

پس از قطع همکاری تجاری کابان با نماینده و شریک ایرانی‌اش در ابتدای امسال، آقای سالیم کابان تصمیم گرفتند که بدون واسطه با مشتریان کابان در ارتباط باشند. بگذارید صادقانه اعلام کنم که هدف از راه‌اندازی شعبه رسمی و مستقل کابان در ایران، فروش ماشین‌آلات نیست و‌ترجیح می‌دهیم نمایندگان رسمی فروش ماشین‌آلات کابان این کار را زیر نظر شعبه ایران انجام دهند. در ساختار قبلی، شرکت کابان ایران اقدام به فروش ماشین‌آلات می‌کرد و نمایندگان فروش باید ماشین‌آلات را از این شرکت تهیه می‌کردند اما در ساختار جدید  هدف شرکت ارائه خدمات فنی و آموزشی و تأمین قطعات و تعمیر ماشین‌آلاتی است که توسط نمایندگان قبلی یا فعلی  فروش وعرضه شده است. فرقی هم نمی‌کند که ماشین‌آلات را کدام نماینده کابان فروخته باشد. ما خود را موظف به پاسخگویی و پشتیبانی از همه می‌دانیم و خود را در قبال اعلام نیازهای مشتریان مسئوول و متعهد می‌دانیم. البته نمایندگان فروش برابر با مقررات اعطای نمایندگی کابان، باید تکنسین و کارشناس فنی و آموزشی در اختیار داشته باشند، اما در صورت در دسترس نبودن کارشناس یا تکنسین مربوطه،  شعبه رسمی کابان در ایران جواب‌گو خواهد بود و در کمترین زمان ممکن برای رفع نیاز و دغدغه مشتریان خود اقدام خواهد کرد که این خدمات شامل سرویس‌دهی، تأمین قطعات و ارائه خدمات پس از فروش و رسیدگی به انتقادها و پیشنهادهای احتمالی است.

•  به این ترتیب قیمت ماشین‌آلات با برند کابان در تمامی نمایندگان فروش رسمی یکسان خواهد بود و شعبه رسمی تصمیمی برای فروش ماشین‌آلات نخواهد داشت؟

اصلا ما قایل به فروش ماشین‌آلات به صورت چندنرخی نیستیم و تمامی نمایندگان فروش باید با قیمت یکسان ماشین‌آلات را عرضه کنند البته ممکن است هزینه‌های گمرکی ترخیص ماشین‌آلات در برخی موارد متفاوت باشد، که طبیعی هم هست. نکته دیگر اینکه ممکن است در گاهی موارد به دلیل اصرار برخی مشتریان و تأکید ایشان برای خرید ماشین‌آلات از شعبه رسمی کابان مجبور شویم که اقدام به فروش محدود ماشین‌آلات کنیم. البته از قبل این موضوع را به نمایندگان فروش خود اعلام می‌کنیم تا آن‌ها در جریان باشند و ابهامی ایجاد نشود. مشکل اینجاست که به رغم تأکید صریح شعبه رسمی مبنی بر امکان تهیه ماشین‌آلات از نمایندگان رسمی فروش کابان، بازهم برخی مشتریان اصرار عجیبی دارند که به طور مستقیم از شعبه رسمی خرید‌ کنند و گاه وقتی مقاومت می‌بینند، می‌گویند اقدام به خرید مستقیم از کارخانه خواهند کرد! در این وضعیت ما چاره‌ای نداریم جز اینکه به خواسته این مشتریان جواب بدهیم. اما تأکید می‌کنم هدف شعبه رسمی فروش ماشین‌آلات از طریق نمایندگان رسمی کابان و تأمین نیازهای فنی و خدمات پس از فروش مشتریان توسط شعبه رسمی کابان در ایران است.

•  شرکت کابان چه زمانی تأسیس شده و با چه هدفی و الان در چه وضعیتی قرار دارد؟

شرکت کابان تولیدکننده ماشین‌آلات در و پنجره یوپی‌وی‌سی و آلومینیوم از سال 1986 میلادی فعالیت خود را در کشور ترکیه آغاز کرده است و در حال حاضر یکی از بزرگترین شرکت‌های تولیدکننده ماشین‌آلات در این صنعت محسوب می‌شود. محصولات و ماشین‌آلات این شرکت موفق در حال حاضر به بیش از 98 کشور جهان صادر می‌شود و در حال حاضر هم دارای شعبه رسمی در ایران است و در تمامی کشورهایی که محصولات با برند کابان عرضه شده، نمایندگی فروش یاشعبه رسمی‌داریم.

اولا تمامی محصولات و ماشین‌آلات کابان در ایران و جهان با استاندارد یکسان عرضه می‌شود و تمامی ماشین‌آلات عرضه شده از یک سال ضمانت نامه رسمی‌کابان و 10 سال خدمات پس از فروش برخوردار است و یکی از برنامه‌های کابان برای نشان دادن کیفیت برتر و اطمینان خاطر بیشتر مشتریان این است که در آینده نزدیک ضمانت نامه ماشین‌آلات به دوسال افزایش خواهد یافت و در نمایشگاه چهارم صنایع در و پنجره ایران ماشین‌آلات با تخفیف ویژه متناسب با نیاز مشتریان عرضه خواهد شد.

•  اثر نوسانات اخیر نرخ ارز را بر تجارت ماشین‌آلات ساخت در و پنجره چگونه ارزیابی می‌کنید؟

واقعیت این است که افزایش نرخ ارز، قدرت خرید تولیدکنندگان در و پنجره را به شدت کاهش داده است و در عمل به دلیل کمبود نقدینگی، فعالان این صنعت مجبور می‌شوند اقدام به خرید ماشین‌آلات با کیفیت و خدماتی پایین‌تر از انتظار و نیازهای واقعی خود ‌کنند که بدیهی و مسلم است تن‌دادن تولیدکنندگان به خرید ماشین‌آلات ارزان قیمت کمترشناخته شده جهانی و فاقد استانداردهای فنی لازم و حتی ماشین‌آلات دسته دوم باعث افت کیفیت تولید و تضعیف الزامات فنی از حیث نقاط جوش و برش و . . . خواهد شد.

•  بگذارید یک سوال صریح بپرسم و صریح پاسخ دهید که در صورت تشدید فشار تحریم‌ها علیه کشور، شرکت کابان چه تمهیداتی اندیشیده تا به تعهدات خود درقبال مشتریان از جمله ارائه خدمات پس از فروش و تامین قطعات عمل کند؟

صریح می‌گویم که در هر شرایطی کابان در ایران خواهد ماند و پشت مشتریان‌اش را خالی نخواهد کرد. باور کنید شعبه رسمی کابان در ایران یک ریال هم سود تجاری برای شرکت نداشته است و کلیه هزینه‌های این شرکت از دفتر مرکزی ترکیه تأمین می‌گردد و این شعبه  تنها  برای حمایت جدی‌تر و قوی‌تر و همیشگی از مشتریان، راه‌اندازی شده است. خاطرم  هست روزی که شعبه رسمی کابان افتتاح شد، شخص آقای سالیم کابان اعلام کردند اصلا هدفشان سودآوری نیست، بلکه هدف ماندن در کنار مشتریان - به عنوان شرکای واقعی تجاری کابان-  است و می‌خواهد به تمام نیازها و دغدغه‌های مشتریان ایرانی بدون‌واسطه پاسخ دهد. این یک استراتژی است نه شعار و به همین دلیل اصلا به خروج از بازار ایران فکر نمی‌کنیم و مطمئن هستیم که سودآوری و بازده اقتصادی کابان در ایران، در گرو ارائه بهترین و متنوع‌ترین ماشین‌آلات با کم نظیرترین خدمات پس از فروش و تأمین قطعات و تعمیر ماشین‌آلات با کمترین هزینه است. بدیهی است که روزی این نوسان‌های ارزی و بی ثباتی در فضای کسب و کار کاهش خواهد یافت و مهم این است که کابان هرگز حاضر به ترک بازار ایران نیست و با تمام قدرت تنگناهای اقتصادی حاکم بر کشور را تحمل می‌کند، چرا که افق آینده کابان در ایران روشن‌تر از گذشته خواهد بود.

•  در حال حاضر ارائه خدمات فنی نصب ماشین‌آلات و نیازهای مشتریان به خدمات آموزشی چگونه است و آیا تغییر در ساختار کابان در یک سال اخیر خللی در ارائه خدمات به مشتریان ایجاد نکرده است؟

سوال بسیار خوبی مطرح کردید. پس از تغییر در ساختار کابان در ایران و قطع همکاری با شریک ایرانی، در کمترین زمان ممکن شعبه رسمی کابان در ایران راه‌اندازی شد و به مدت سه ماه اعلام کردیم که به کلیه مشتریانی که نیاز به خدمات دارند، به صورت رایگان یک بار خدمات ارائه می‌شود که خیلی برای مشتریان مهم بود. در حال حاضر هم تکنسین‌های ترکیه‌ای کابان به صورت مداوم در ایران حضور دارند و هم‌زمان اقدام به آموزش تکنسین‌های ایرانی کرده‌ایم و مطمئن هستیم که زنجیره ارائه خدمات و قطعات کابان در ایران قطع نخواهد شد و در هر شرایطی اجازه نمی‌دهیم تولیدکنندگانی که محصولات و ماشین‌آلات کابان را در اختیار دارند، به دلیل نیاز به خدمات فنی و قطعات با توقف در تولید مواجه شوند. به همین منظور برای نصب و راه‌اندازی ماشین‌آلات، آموزش کار با ماشین‌آلات و تأمین قطعات و دپوی انبار قطعات یدکی در تهران، شعبه رسمی شرکت کاملا تجهیز شده است و در صورت عدم وجود احتمالی برخی قطعات، سریع از کشور ترکیه وارد می‌کنیم. بگذارید بر فلسفه رسمی تأسیس شعبه کابان در ایران تأکید ویژه‌ای داشته باشم که شرکت کابان ترکیه، تولیدکننده ماشین‌آلات ساخت در و پنجره یوپی‌وی‌سی و آلومینیوم در راستای خدمت به مشتریان خود اقدام به شعبه‌ای صددرصد مستقل در ایران کرده است و این شعبه با هدف ارائه خدمات، جلب رضایت و پاسخ به نیازهای مشتریان کابان با کادری کاملا مجرب در امر ارائه خدمات مشاوره خرید ماشین‌آلات، خدمات و سرویس ماشین‌آلات و تأمین قطعات یدکی آمادگی خود را به مشتریان عزیز اعلام می‌دارد و تأکید می‌کنم که هدف جناب آقای  سالیم کابان از راه‌اندازی شعبه در ایران این است که می‌خواهد رسماً اعلام کند تغییر در ساختار شرکت با هدف حمایت مستقیم و بدون واسطه از مشتریان ایرانی است و حضور کابان در نمایشگاه پیش روی صنعت در و پنجره ایرانیان به معنای اعلام رسمی تعطیل شده شرکت کابان ایرانیان و حضور مستقیم ، جدی و مؤثر و بدون واسطه کابان پارس نوین  در ایران است.

پنجره ایرانیان. سال ششم، شماره63،دیماه 91