سود برای پراتیک،آخرین اولویت است نه اولین

آقای قاضی درست می‌گفت: صاحب ایده بودن یک مسئله است و از متخصصین استفاده کردن مسئله‌ای دیگر و او آن‌طور که خودش توضیح می‌داد از حضور متخصصین مختلف به‌خوبی در ساختار پراتیک، استفاده کرده است. در این گفت‌وگو آقای بخشیان نماینده رسمی پراتیک در استان آذربایجان شرقی هم حضور داشت و در برخی موارد او به سوالات پاسخ داد. آنچه در ادامه می‌آید محصول این گفت‌وشنود است:

در صنعت پروفیل یوپی‌وی‌سی، کارخانه‌های مختلف بانام و نشان تجاری متفاوت در حال تولید این محصول هستند. هرکدام هم برای خود ویژگی‌هایی قائل هستند. پراتیک چه مشخصه و ویژگی‌ای دارد که بتوان آن را به‌عنوان شاخص بیان کرد؟

در مجموعه پراتیک سود آخرین حرف را می‌زند نه نخستین حرف را. باید بپذیریم در کار تجاری، امور بر اساس دادوستدهای مالی انجام می‌شود. امور بر این اساس انجام می‌شود که محاسبه کننده چند درصد سود به‌دست‌آمده است یا چه مقدار زیان شده اما در پراتیک این‌گونه نیست. ما در این مجموعه سیاستمان این است اول باید دوستان خوبی پیدا کنیم. وقتی دوستان خوبی پیدا کردیم این رفاقت باعث می‌شود کیفیت را هم حفظ کنیم. شما می‌توانید بدون اینکه فرمولاسیون تولید را تغییر دهید، سود بیشتری از تولید ببرید شما می‌توانید در بازار به مشتریان دروغ بگویید که مثلا از فلان ماده در تولید استفاده می‌کنم اما سوال این است آن ماده از کجا تهیه‌شده و با چه کیفیتی؟ بگذارید یک مثال خودمانی بزنم. تولید در تمام ابعاد، شبیه کار نانواهاست. یکی نفر فقط می‌خواهد نان بپزد. اما نانوای دیگری هم هست که نان را با عشق می‌پزد. آن‌که فقط می‌خواهد نان بپزد، ترکیبی را ایجاد می‌کند که اتفاقا خمیر است اما به اینکه رنگ آرد سفید است یا سیاه توجه ندارد والا آرد، آرد است. اما آنکه با عشق می‌پزد، به تمام ترکیبات توجه دارد چون نان را محصول نمی‌داند. عامل ارتباط خود با انسان می‌داند و همین است که نان او خوشمزه‌تر از نان دیگران می‌شود. ما در پراتیک سعی کرده‌ایم شیوه دوم تولید را انتخاب کنیم.

این سیاست در تولیدتان هم تاثیر داشته است؟  ‌

بله. همین ما در این سال‌ها کار مداوم کرده‌ایم و در میان بزرگان صنعت همچنان داریم کار خود را ادامه می‌دهیم محصول همین نوع نگاه است. در حال حاضر ما بدون اینکه تبلیغات خاصی انجام بدهیم بدون اینکه هزینه‌های آن‌چنانی کنیم روزبه‌روز بر حجم تولیداتمان افزوده می‌شود و تعداد مشتریانمان هرروز از روز قبل بیشتر می‌شود. ما در این مسیر طوری رفتار کردیم که مشتریان و کسانی که به ما می‌پیوندند، مجموعه را متعلق به خودشان بدانند و همین باعث می‌شود خودشان هم بخشی از مجموعه باشند و به روند و اصلاح امور کمک کنند.

این شیوه و روش صرف‌نظر از این‌که چقدر شایع باشد، جذابیت دارد. آیا به‌عنوان شعار هم این نوع نگاه را توسعه داده‌اید یا می‌دهید؟

بله ما این نوع زیست صنعتی را به یک شعار تبدیل کرده‌ایم و بر پیشانی پراتیک حمل می‌کنیم. اینکه «ما به خوب بودن ادامه می‌دهیم»...

آقای بخشیان (نماینده پراتیک در استان آذربایجان شرقی): بگذارید این بخش را من بگویم چون مهندس ممکن است این‌ها را حمل بر خودستایی بداند. آنچه در اینجا بیان شد موبه‌مو درباره خود من اجراشده است. روزی که من به مجموعه وارد شدم؛ آقای مهندس قاضی به من گفت: تو برادر منی و تمام این سال‌ها همین‌گونه که گفتند بوده است. این‌ها بخش معنوی کار است که اصل کار هم هست. اما در بخش فنی و تولید هم کار زیادی شده است ما معدود کارخانه‌ای داریم که تمام قالب‌های پروفیل را داشته باشد. پروفیل لولایی، کشویی، پروفیل‌های زهوار تک جداره دوجداره و ... تمام پروفیل‌های کمکی راداریم و همکاران به دلیل همین میزان تنوع به ما مراجعه می‌کنند. در رده پروفیل‌های رنگی سبد کاملی داریم و تنوع رنگی‌مان خاص و منحصربه‌فرد است. برای نخستین بار هم در این نمایشگاه پروفیل لمینت رنگ‌ شامپاینی را ارائه کردیم. مشتری وقتی این پروفیل را می‌بیند با پروفیل ترمال‌بریک اشتباه می‌گیرد. این‌ها مزیت‌های ظاهری ماست. از مزایا دیگرمان ثبات در قیمت است. ما به‌رغم اینکه در سال گذشته نوسانات زیادی در قیمت ارز داشتیم، قیمت پروفیل را ثابت نگه‌داشته‌ایم و شما بهتر می‌دانید که قیمت ارز در قیمت نهایی محصول پروفیل به دلیل نوع مواد اولیه که در تولید آن به کار می‌رود، چقدر موثر است و این برای مشتری ما مزیت بزرگی به‌حساب می‌آمده است. ما در نوسانات قیمت آرزو کمبود یا وفور مواد اولیه، کیفیت محصول را هیچ‌وقت پایین نیاورده‌ایم. مشتریان ما به کیفیت خاص عادت کرده‌اند و ما خود را مجاز نمی‌دانیم با تغییر در کیفیت ماده اولیه، کیفیت نهایی محصول را تغییر دهیم. بحث‌هایی هم که آقای مهندس گفتند هم برقرار است و ما تا مصرف‌کننده نهایی یک زنجیره تشکیل داده‌ایم که درنهایت به رضایت مصرف‌کننده نهایی می‌انجامد.

بازخورد این رضایت را دارید و بررسی کرده‌اید، چون این رضایتمندی باید معیار داشته باشد و قابلیت سنجش پیدا کند..

بله! درست است ما دوتا معیار داریم. یکی اینکه در این شرایط بد بازار که برخی همکاران باید با تخفیفات بالا محصول‌شان را بفروشند، ما نمی‌توانیم سفارشات مشتریان را تامین کنیم. این یعنی اینکه میزانی از رضایتمندی وجود دارد که باوجود تخفیف زیاد در بازار مشتری حاضر نیست به دیگر تولیدکنندگان مراجعه کند. دیگر اینکه یکی از رسانه‌های این حوزه که به‌صورت صفحه‌ای در اینستاگرام، کار می‌کند، نظرسنجی‌هایی تدارک دیده بود و در آن سلسله نظرسنجی‌ها، پراتیک با تمام غول‌های این صنعت رقابت کرد و با بیش از ده درصد فاصله آن‌ها را پشت سر گذاشت.

یکی از عواملی که باعث می‌شود مشتریان با ما همراهی کنند، ضمانت‌هایی است که در پراتیک وجود دارد. در این نمایشگاه ما شعاری انتخاب کردیم تا نشان دهیم چقدر روی ضمانت‌های خود و کیفیت محصول پافشاری داریم. شعار این است: «پراتیک بخر؛ کشتی بگیر باختی بیا پولشو بگیر» ما به جد پای این شعار ایستاده‌ایم ...

در ایران وقتی صنایع مختلف را می‌بینید متوجه می‌شوید که ضمانت‌ها خیلی اجرا نمی‌شوند. شما چطور پای ضمانت می‌ایستید؟ 

سند ما نمایندگی‌های پراتیک در سراسر کشورند. مصرف‌کننده نهایی یک‌بار محصول ما را می‌خرند. این درست. می‌توان زیر میز بازی در مواجهه با مصرف‌کننده نهایی زد اما با نمایندگی‌ها که نمی‌توان این کار را کرد. آن‌ها مشتری دائمی هستند خودشان در مواجهه با مصرف‌کننده نهایی هستند. اگر شما در ضمانت کوتاهی کنید نمایندگی‌ها در کنار شما نخواهند ایستاد. آقای مهندس قاضی هم از پاسخ نمی‌ترسند والان هم می‌بینید که نشسته‌اند داخل غرفه و با تک‌تک مراجعین صحبت می‌کنند.

آقای قاضی: شما درباره بازخورد کار سوال کردید من هم این را عرض کنم که ما به پشتوانه همین مشتریان که روزبه‌روز هم در تعدادشان حال افزایش است، خطوط تولید خود را گسترش داده و در حال حاضر هم آهسته و پیوسته این توسعه و افزایش خطوط تولید به چشم می‌آید. ما نخواستیم کار را با تبلیغات زیاد و سروصدا پیش ببریم تا بتوانیم به هر کس دلمان خواست محصول را بفروشیم. ما این‌طور کار نکردیم و نخواهیم کرد. ما می‌خواهیم مشتریانمان رشد کنند اگر آن‌ها رشد کنند، فروششان بیشتر می‌شود، درآمدشان بیشتر می‌شود و حال بهتری خواهند داشت از قبال این حال خوب است که ما هم به رشد می‌رسیم. ما سعی‌مان این است مشتری بزرگ شود ما هم با او و در کنار او بزرگ می‌شویم.

با این اوصاف قصد ورود به بازار جهانی را ندارید؟

ما چندین بار به کشور ترکمنستان فروش داشته‌ایم اما بحث اصلی ما ظرفیت تولید است همین حالا باتوجه به رشد مصرف محصولاتمان در داخل، وضع طوری بوده و هست که بازار داخل اصلا اجازه نمی‌دهد به صادرات فکر کنیم. یکی از ایرادات کشورهای سی.آی.اس این است که توجهی به کیفیت ندارند. من همین چند هفته پیش به‌عنوان عضو اتاق بازرگانی مشترک ایران_ترکمنستان، همراه وزیر راه و شهرسازی به آن کشور رفتم. آن‌ها تمام محصولاتمان را ازنظر قالب و رنگ‌بندی دوست دارند و می‌پسندند اما کیفیت برایشان اهمیت ندارد و فقط مسئله قیمت دارند آن‌ها می‌گویند کیفیت را پایین بیاورد ما خریداریم و من هم‌عرض کرده‌ام ما هیچ‌وقت این کار را نخواهیم کرد. بنابراین محصولات ما با این کیفیت عملا به درد این کشورها نمی‌خورد. البته این را هم‌عرض کنم تعدادی از آن‌ها پذیرفته‌اند که محصول باکیفیت بالا را خریداری کنند.   

برای دریافت پی‌دی‌اف این گفت‌وگو اینجا را کلیک کنید