گردهمایی سالانه عایق کویر یزد برگزار شد

در این نشست که به‌منظور قدردانی از همکاران و نمایندگی‌های برتر شرکت عایق کویر یزد برگزار شده بود، از طرف دست‌اندرکاران و عوامل شرکت عایق کویر یزد برنامه‌های مختلفی ازجمله سمینار آموزشی تدارک دیده شده بود.

در بخش آغازین برنامه، مهندس غلامرضا یعقوبی در سمیناری تحت عنوان «آموزش فروش موفق» مطالب مفیدی در رابطه با نحوه مدیریت فروش و بازاریابی بیان کرد. در ابتدای بحث مهندس یعقوبی از حاضران خواست تا به این سوال پاسخ دهند.

برای مشاهده فایل پی دی اف کلیک کنید

ـ آﻳﺎ ﻛﺎر ﺑﺪون ﻧﻘﺺ ﻛﺎرﻛﻨﺎن می‌تواند ﺗﻀﻤﻴﻨﻲ ﺑﺮای ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎﺷﺪ؟

بعد از پاسخ‌هایی که حاضران دادند استاد یعقوبی این‌گونه ادامه داد: در جواب این سوال باید گفت که کار بدون نقص کارکنان برای موفقیت یک سازمان لازم است ولی کافی نیست؛ یعنی مسائل و موارد دیگری نیز وجود دارد که در این زمینه تأثیرگذار است و باید رعایت شود. ازجمله این‌که باید یک استراتژی و رهبری جهت هماهنگی گروه وجود داشته باشد تا همه اعضای بر اساس آن کار کنند و نتیجه گرفته شود؛ مانند یک گروه ارکستر که حتی اگر همه افراد کارشان را به بهترین نحو انجام دهند ولی باهم و با رهبر ارکستر هماهنگ نباشند موسیقی گوش‌نوازی نخواهیم شنید.

فروش موفق صرفا نتیجه واحد فروش نیست و مجموعه زیادی از عوامل باید دست‌به‌دست هم بدهند تا فروش موفقی داشته باشیم. باید جهت حرکت درست در سازمان مشخص شود. اﻣﺎ ﺟﻬﺖ درﺳﺖ ﻛﺪام اﺳﺖ؟

رسیدن به سود و درآمد، رضایتمندی مشتری، خدمات پس از فروش، نتیجه مطلوب و... جواب‌هایی بود که از سوی حاضرین داده شد.

برای رسیدن به فروش مناسب باید یک سری سوال‌هایی برای خودمان طرح کنیم. ﻣﺎ ﻛﻪ ﻫﺴﺘﻴﻢ و ﻛﻪ می‌خواهیم ﺑﺎﺷﻴﻢ؟ ﻣﺎ چه‌کاری را ﻋﺎﻟﻲ اﻧﺠﺎم می‌دهیم؟ مشتریان ما چه قشری هستند؟ ﭼﻪ ﭼﻴﺰی ﺑﺎﻋﺚ می‌شود ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن از ﻣﺎ ﺧﺮﻳﺪ ﻛﻨﻨﺪ؟ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ منحصربه‌فرد ﻣﺎ ﭼﻴﺴﺖ؟ ما چه ارزشی برای مشتری خلق می‌کنیم؟

در فرایند فروش یک مبحث به نام استراتژی و یک مبحث به نام تاکتیک داریم. اگر ﻫﻤﺴﻮﻳﻲ میان استراتژی‌ها و تاکتیک‌های ما وجود نداشته باشد چه اتفاقی می‌افتد؟

استراتژی برنامه بلندمدت ما برای سازمان است و تاکتیک، شیوه‌نامه‌های عملیاتی برای پیشبرد این برنامه‌هاست. استراتژی‌ها دو نوع اﺛﺮﺑﺨﺶ و ﻏﻴﺮ اﺛﺮﺑﺨﺶ هستند و تاکتیک‌ها هم بر دو نوع با ﻛﺎراﻳﻲ ﺑﺎﻻ و با ﻛﺎراﻳﻲ ﭘﺎﻳﻴﻦ تقسیم می‌شوند. برای رسیدن به بهترین نتیجه باید استراتژی‌های اثربخش با تاکتیک‌هایی با کارایی بالا همراه باشند تا نتیجه مطلوب همراه با ﭘﻴﺸﺮفت حاصل شود در غیر این صورت سازمان دچار ﻣﺮگ ﺳﺮﻳﻊ یا ﻣﺮگ ﺗﺪرﻳﺠﻲ خواهد شد. در امر فروش نیز باید سیاست‌های کلان و تکنیک‌های فروش همسو و در جهت تکمیل همدیگر باشند تا ما فروش موفقی داشته باشیم. بیشتر سازمان‌ها باوجود این‌که افراد آن سازمان تکنیک‌های فروش را به‌خوبی می‌دانند اما در بخش سیاست‌های فروش دچار مشکل هستند. برخی سیاست‌های غلط در امر فروش (مانند تخفیف‌های نامناسب) هرچند شاید باعث بیشتر شدن فروش شود ولی به همان اندازه به سازمان ضرر وارد می‌کنند.

ما باید به دنبال شناخت نیازهای مشتری باشیم یعنی به‌جای شناخت و معرفی فعالیت‌های خودمان و محصولاتمان باید بیشتر به دنبال این باشیم که بفهمیم مشتری چه چیزی می‌خواهد و ما در آن راستا خدمات و کالایمان را عرضه کنیم. شاید ما بهترین کالا و خدمات را داشته باشیم ولی آن چیزی نباشد که مشتری می‌خواهد پس مطمئنا در عرضه آن کالا دچار مشکل می‌شویم. به‌عنوان‌مثال شرکت بزرگ و معروف استارباکس که کافی‌شاپ‌های زنجیره‌ای را اداره می‌کند به‌جای معرفی کالا و خدماتش و این‌که بگوید ما بهترین قهوه‌ها و... را به شما عرضه می‌کنیم در تبلیغاتش می‌گوید که «ﻣﺎ در کسب‌وکار ﻣﻴﺰﺑﺎﻧﻲ ﻫﺴﺘﻴﻢ!» یعنی به دنبال این هستیم که در محیطی مناسب میزبان خوبی برای شما باشیم. مثال دیگر شرکت والت دیزنی است که با این شعار که «ﻣﺎﻣﻮرﻳﺖ واﻟﺖ دیزنی، ﺧﻮﺷﺤﺎل ﻛﺮدن ﻣﺮدم است» همین موضوع را در نظر دارد. شرکت معظم مایکروسافت با شعار «ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪﺳﺎزی انسان‌ها از ﻃﺮﻳﻖ نرم‌افزارهای شگفت‌انگیز در ﻫﺮ زﻣﺎن، ﻫﺮ ﻣﻜﺎن و ﺑﺮ روی ﻫﺮ ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ» مثال دیگری از همین موضوع است.

تشخیص ﻧﻴﺎزﻫﺎی اﺳﺎﺳﻲ مشتریان و پاسخگویی به آنها در زمان مناسب یکی از راه‌های موفقیت هر سازمان است. ﻧﻴﺎزﻫﺎی ﻋﻤﻠﻜﺮدی مانند زﻣﺎن ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﻳﻲ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی و ﻧﻴﺎزﻫﺎی اﻧﮕﻴﺰﺷﻲ مانند ﺗﺨﻔﻴﻒ، حمل‌ونقل ﻣﺠﺎﻧﻲ، ﻫﺪایا و... نیز اگر در زمان و موقعیت مناسب شناخته و به آن‌ها پاسخ داده شود می‌توانند به فروش سازمان کمک زیادی کنند.

نیازهای اﺳﺎﺳﻲ، ﻧﻴﺎزﻫﺎی ﻋﻤﻠﻜﺮدی، نیازهای اﻧﮕﻴﺰﺷﻲ هرکدام در جای خود تاثیرگذار هستند و می‌توانند به پیشرفت کار ما کمک کنند اما از سوی دیگر وابستگی این نیازها به همدیگر است به‌عنوان‌مثال اگر شما نیازهای اساسی را به‌درستی پاسخگو نباشید هرچقدر هم در نیازهای انگیزشی سنگ تمام بگذاری اثر مطلوبی نخواهد گذاشت. از طرف دیگر نیازهای انگیزشی به‌مرور رنگ می‌بازند و پاسخگویی به آن‌ها هم سیر صعودی دارد مثلا اگر امسال 5 درصد تخفیف دادید سال دیگر باید 10 درصد و سال بعد 15 و همین‌طور افزایش داده می‌شود.

ﺗﺠﺎرت روی ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺴﻴﺎر ﺧﻄﺮﻧﺎک اﺳﺖ و ﻧﺸﺎن می‌دهد ﺷﻤﺎ ﺑﺎزار ﺧﻮد را نمی‌شناسید! نباید وارد جنگ قیمت با رقبا شویم چراکه باعث از بین رفتن تدریجی ما خواهد شد. جنگ قیمتی که بین اسنپ و تپسی به وجود آمده است مثال مناسبی از جنگ قیمت بین دو شرکت است که با توجه به پیشینه و قدرت مالی اسنپ احتمال موفق شدن تپسی بسیار کم است و در این جنگ قیمت شکست خواهد خورد.

طبق تحقیقی که در بازار تهران انجام گرفته است ﺳﻬﻢ ﺑﺮﻧﺪﻫﺎ در ﺑﺎزار در و ﭘﻨﺠﺮه ﺗﻬﺮان (یو.پی.وی.سی و آلومینیوم) به این شکل است که سه برند A,B,C توانسته‌اند 70 درصد سهم بازار در و پنجره تهران را به خود اختصاص دهند. 30 درصد باقیمانده میان 39 برند دیگر تقسیم شده است که نشان می‌دهد به‌صورت میانگین سهم هر برند کمتر از 1 درصد است. با نگاه به این موضوع که نزدیک به 65 برند در کل کشور فعال هستند می‌بینیم که بیشتر از 20 برند اصلا سهمی از بازار در و پنجره تهران ندارند. ضمنا سهم برندهای آلومینیوم از کل در و پنجره‌های تهران نزدیک به 10 درصد است و 90 درصد دیگر عموما یو.پی.وی.سی هستند.

در بخش بعدی همایش، آقای صداقت مدیرعامل شرکت ویستابست بعد از خوشامدگویی به حاضرین مطالب کوتاهی پیرامون فعالیت شرکت ویستابست و همکاری‌شان با مجموعه عایق کویر یزد بیان کرد. وی با اشاره به پیشینه دوستی و رفاقت با مجموعه سیندژ گفت: ما مبنای کارمان را بر اساس رفاقت گذاشته‌ایم نه رقابت بر همین اساس صحبت‌های من در اینجا برند محور نیست و به‌صورت کلی عنوان می‌شود.

وی افزود: نقش تبلیغات در تجارت و فروش موفق را نمی‌توان نادیده گرفت و در کار ما هم تبلیغات نقش تعیین‌کننده‌ای دارد. برخی مشتریان عموما دودسته هستند یک دسته آن‌هایی هستند که شب تبلیغ هر چیزی را از تلویزیون دیدند فردا همان را از بازار مطالبه می‌کنند. بیشترین تبلیغ را در سال 94 در تلویزیون ویستابست داشت و کمترین فروش را هم ویستابست در سال 94 داشت! درواقع هزینه‌های ما در تلویزیون بیشتر به درد برند ما خورد نه فروش ما.

صداقت اظهار کرد: تخریب رقیب بیشتر از آن‌که به ضرر رقیب باشد نشان‌دهنده ضعف، زبونی و سقوط اخلاقی خود ما است و این‌که نتوانستیم آن ارزش موردنیاز مشتری را به‌درستی تولید و عرضه کنیم. ما به‌جای تخریب رقیب باید بر توانایی‌ها و داشته‌های خودمان تکیه کنیم تا مشتری نسبت به ما و محصول ما احساس مطلوبی داشته باشد.

صداقت در انتهای صحبت‌های خود پرسشی را مطرح کرد که به جواب صحیح از طرف برگزارکننده جلسه جایزه‌ای تعلق گرفت.

در ادامه برنامه آقای تاجیک مدیرعامل سیندژ نیز ضمن خوش‌آمد گویی به حضار و تشکر از مجموعه عایق کویر یزد و آقای دستمالچی به خاطر برگزاری این مراسم از نمایندگان فروش به‌عنوان همکارانی که در نوک پیکان فعالیت شرکت حضور دارند تقدیر و تشکر کرد.

تاجیک افزود: وجود مجموعه‌ای مانند ویستابست در این صنعت باعث افتخار همه ما است. جناب آقای صداقت نکات بسیار مهم و کلیدی بیان کردند که در ادامه مطالبی که آقای یعقوبی مطرح کردند بسیار لازم و ضروری بود. بنده در تکمیل این سخنان و مطالبی که پیرامون اهمیت تبلیغات مطرح شد چند نکته عرض می‌کنم. همان‌طور که میدانید برخی شرکت‌ها تبلیغات گسترده‌ای در رسانه‌ها و فضاهای مختلف انجام داده‌اند ولی باید ببینیم این تبلیغات آیا منافعی هم ایجاد کرده است یا نه؟ چون مهم‌ترین هدف ما در بازار رسیدن به انتفاع است و بقیه موارد در مراحل بعدی قرار می‌گیرند. ما زمانی به این انتفاع می‌رسیم که به‌صورت گروهی (Team work) کارها را انجام دهیم.

تاجیک با اشاره به همکاری موفق سیندژ با مجموعه عایق کویر یزد گفت: مجموعه سیندژ چندین سال است که با شرکت عایق کویر همکاری همه‌جانبه‌ای دارد و در همه فعالیت‌ها، سمینارها و همین گردهمایی اخیر همیشه در کنار هم بوده‌اند. ما در مجموعه سیندژ و عایق کویر با همکاری و همراهی مجموعه ویستابست به دنبال ارائه محصول و خدماتی در سطح مطلوب به همه مشتریان هستیم و امیدواریم روزبه‌روز این همکاری گسترده‌تر و محکم‌تر ادامه داشته باشد.

تاجیک در پایان ابراز امیدواری کرد که همه همکاران بتوانند با به‌کارگیری آخرین شیوه‌های صحیح مدیریت فروش و بازاریابی و کار گروهی به موفقیت‌های بیشتر دست یابند.

در ادامه جلسه که به پرسش و پاسخ پیرامون مطالب مختلف فنی صنعت در و پنجره و پروفیل اختصاص داشت مدیران با طرح سوالاتی از حاضرین خواستند تا به این سوالات پاسخ دهند و در پایان به بهترین جواب‌ها جوایزی اعطا شد.

در بخش پایانی این گردهمایی شرکت عایق کویر یزد از برخی همکاران، نمایندگی‌های فروش و برگزیدگان خود با اهداء لوح تقدیر و جوایز ویژه قدردانی به عمل آورد. پس از پذیرایی و صرف شام حاضرین با گرفتن عکس یادگاری در فضای باز باشگاه بانک صنعت و معدن به گردهمایی پایان دادند.

نشریه پنجره ایرانیان-سال یازدهم-شماره 122-آذر96