پنجره ایرانیان: در خلال هفتمین نمایشگاه بین المللی در و پنجره تهران فرصت مناسبی پیش آمد تا در غرفه فوم اینداستری، با مدیر عامل این شرکت ایتالیایی دیدار و گفتگویی داشته باشیم.
به لطف آغاز عصر پسابرجام، هفتمین نمایشگاه تهران بیش از ادوار گذشته شاهد حضور مدیران ارشد اروپایی بود؛ و این تغییر، نویدبخش ارتباطات گسترده تر بین المللی با کشورهای توسعه یافته جهان است. در دیدار خود با آقای مارکو چیگارینی (Marco Cigarini) مدیر عامل فوم اینداستری، از پیشینه و فعالیت های گسترده این شرکت اروپایی پرسیدیم و اینکه چگونه فوم اینداستری از صنعت هواپیماسازی به صنعت در و پنجره و نمای آلومینیومی وارد شده است. همچنین نظر ایشان را درباره بازار ایران و نیز تبلیغات سوء علیه ایران در کشورهای اروپایی جویا شدیم. آقای چیگارینی ضمن بی اساس خواندن برخی تصورات منفی در قبال ایران، با توجه به مشاهدات خود، شرایط بازار ایران را برای گسترش فعالیت های بین المللی و نیز توسعه بخش های مختلف تولیدی بسیار مساعد ارزیابی کرد. با هم این گفتگو را می خوانیم:
برای مشاهده فایل پی دی اف کلیک کنید.
درباره پیشینه و فعالیت های شرکت فوم اینداستری توضیح دهید؟
فوم اینداستری از حدود 45 سال پیش فعالیت خود را با ساخت ماشین آلات و تولید قطعات آلومینیومی در صنعت هواپیمایی آغاز کرد و به مرور زمان بر کیفیت و تنوع و عملکرد ماشین آلات تولیدی خود افزود و در اواخر دهه 80 میلادی بر اساس تغییر استراتژی شرکت و ورود به صنعت پنجره و نما، شرکت فوم اقدام به خریداری شرکت های معتبر پنجره و نمای آلومینیومی کرد.
با گذشت زمان شرکت فوم اینداستری خود را به عنوان یک هولدینگ (شرکت مادر) مطرح کرده و با راه اندازی شرکت های کُمال (Comall) برای ماشین آلات اختصاصی آلومینیوم، شرکت تکس کامپیوتر (Tex Computer) برای تولید پنل های کنترل فرمان و نرم افزارهای ماشین آلات و شرکت FST برای تولید نرم افزارهای حرفه ای طراحی پنجره و نما و شرکت پروفتک (ProfteQ) برای ماشین آلات اختصاصی یو.پی.وی.سی و سایر شرکت های طراحی و غیره موفق شد سهم قابل توجهی را در بازار جهانی به دست آورد و با رقبای اصلی این صنعت که از گذشته های دور تنها در زمینه پنجره و نما فعالیت می کردند، رقابت کند.
توانایی و دانش شرکت در صنایع هوایی، در حال حاضر مهمترین امتیاز این شرکت در صنعت پنجره و نمای آلومینیوم می باشد چون می توانیم کلیه قطعات ماشین آلات را در کارخانه اصلی در ایتالیا تولید یا حتی بر اساس سفارش یک مشتری خاص دستگاه خاصی را طراحی و تولید کنیم؛ به عنوان مثال شرکت فوم یک دستگاه CNC به طول 36 متر برای یک شرکت معتبر آمریکایی ساخته است.
در حال حاضر شرکت فوم بیش از 550 نفر پرسنل دارد و مقر اصلی کارخانه برای تولید و مونتاژ و تیم طراحی در شهر کاتولیکا ایتالیا می باشد.
فوم اینداستری در چه کشورهایی شعبه دارد؟
تاکنون شعبه یا دفتر اصلی شرکت در 8 کشور از قبیل فرانسه ،اسپانیا، رومانی، روسیه، چین، آمریکا، هندوستان و ترکیه بوده است که اخیرا با توجه به عملکرد مناسب نمایندگی های برزیل و ایران در طول یک سال و نیم گذشته، امیدوارم زیرساخت های لازم جهت تبدیل شدن این دو نمایندگی به دفتر اصلی شرکت فوم هرچه سریع تر فراهم آید.
در حال حاضر آیا فوم اینداستری تنها در زمینه صنعت آلومینیوم مشغول به تولید محصولات خود است؟
خیر، همانطور که در ابتدای این مصاحبه نیز اشاره داشتم، با توجه به دانش فنی و استانداردهای صنعت هوایی، ما توانایی تولید انواع ماشین آلات را داریم. در حال حاضر ماشین آلات یو.پی.وی.سی و ماشین آلات تمام فلزات سبک مانند آلومینیوم، استیل و مس و غیره را تولید می کنیم.
با توجه به اینکه فوم اینداستری رقیبان قدرتمند و با سابقهای حتی در کشور خود دارد، تاکنون چه میزان از بازار ایتالیا و اروپا را توانسته است از آن خود کند؟
تقریبا حدود 35 درصد تقاضای بازار ایتالیا در اختیار شرکت فوم است، اما در بازار اروپا وضعیت متغیر است. مثلا توانسته ایم 50 درصد بازار فرانسه و 15 درصد بازار آلمان را نیز به دست بیاوریم. بسیاری از شرکت های تولیدکننده پروفیل که دستگاه های اختصاصی خود را به فروش می رسانند (مانند شوکو، تولیدکننده پروفیل آلومینیوم از کشور آلمان) دستگاه های شرکت فوم را سفارشی تهیه می کنند و با برند خود در اختیار تولیدکنندگان اختصاصی قرار می دهند. در آمار فوق، این شرکت ها لحاظ نشده اند.
با توجه به وضعیت خاص ایران و قوانین جدید کشور آمریکا برای اتباع اروپایی در خصوص سفر به کشورمان، چطور شد که شما و آقای ماسیمو بوساتو (مدیریت شرکت پروفتک) به ایران آمده در نمایشگاه در و پنجره تهران حاضر شدید؟
هنگامی که برنامه سفر به ایران را برنامه ریزی کردیم بسیاری از دوستان به ما هشدار دادند و اعلام کردند که در آینده با مشکلات خاصی رو به رو خواهید شد. ما در گذشته از طریق دفتر ترکیه، بازار ایران را رصد می کردیم و با توجه به وجود تحریم ها، نمایندگی رسمی را در این کشور دایر کردیم. البته شرکت فوم پیش از ایجاد نمایندگی نیز در ایران فروش داشته است که معمولا یا توسط خود شرکت های خریدار فروش انجام شده یا به وسیله توزیع کنندگانی که با شرکای ما در ایتالیا در ارتباط بودند مانند کویر، آلپکو و غیره.
در شرایط سیاسی کنونی و وضعیت اقتصادی بین المللی و بالاخص شرایط ویژه ایران، نمایندگی ایران عملکرد بسیار مناسبی داشته و برای ادامه راه با این نمایندگی و برنامه ریزی جهت ایجاد زیرساخت های اصلی شرکت فوم برای تبدیل کردن نمایندگی به دفتر اصلی شرکت فوم در ایران، می بایست توانایی این شرکت از نظر برندسازی فوم اینداستری، ارائه خدمات آتی به مشتریان و غیره مورد بررسی قرار می گرفت که با آمدن به نمایشگاه امسال و رصد بازار ایران در نمایشگاه و صحبت با مشتریانی که در یک سال اخیر اعطا نمایندگی، ماشین آلات فوم را خریداری کرده اند، به این نتیجه رسیدیم که این مراحل هرچه سریع تر آغاز شود تا در زمان رفع کامل تحریم ها، بتوانیم حمایت همه جانبه شرکت فوم اینداستری را از فوم ایران انجام دهیم.
در حقیقت در بازار کسب و کار کنونی، حمایت از نمایندگان و تلاش برای رسیدن به موفقیت شرکت، ارزش بیشتری از دشواری های احتمالی دارد که کشورهایی مانند آمریکا ممکن است به وجود بیاورند.
بازار ایران را چگونه ارزیابی می کنید؟
من برای نخستین بار است که به ایران می آیم، راستش را بخواهید و بر اساس آنچه شنیده بودم تصور خوشایندی نه از ایران و نه از بازار ایران داشتم. در یک سال اخیر، برای دیدن ایران و رصد بازار از نزدیک با توجه به مطالبی که گفتم، برنامه ریزی شد، اما پس از ورود به ایران با چشم خود دیدم که تمام تصوراتم اشتباه بود. برخلاف تمام ادعاهایی که در غرب مطرح است، ایران یک کشور بسیار زیبا با مردمان خوب است و فضای بسیار امنی را برای فعالیت اقتصادی دارد، اما نمیداند که چگونه از آن استفاده کند.
نکته جالب در بازار ایران این است که اکثر شرکت ها تمایل دارند که سرمایه گذاری پایین و سود بسیار بالا داشته باشند و به همین دلیل روی ماشین آلات سی.ان.سی برنامه ریزی خاصی ندارند. ولی باید اشاره کرد که دقت و سرعت ماشین آلات سی.ان.سی به صورتی است که هزینه خود را بعد از چند سال بر می گرداند، زیرا کیفیت را بالا می برد و هزینه ها و ضررها و اشتباهات و درگیری های روزانه را کمتر می کند. با توجه به توانایی دانشی شرکت های ایرانی، عدم استقبال آنها از دستگاه های باکیفیت و مدرن (مانند سی.ان.سی) جای سوال دارد که از نمایندگی ایران خواسته ایم تحقیقات بازاریابی را در این زمینه انجام دهد.
خدمات پس از فروش فوم اینداستری به مشتریان چگونه ارائه می شود؟
از نظر ما، فروش ماشین آلات بدون ارائه خدمات بی معناست. به همین دلیل، تیم خدماتی ما در ایران و ترکیه (با توجه به عدم محدودیت ویزا برای ورود میان این دو کشور) همواره آمادگی دارد تا در صورت لزوم به تمام کارگاه های ایران و ترکیه اعزام شود. طبق استراتژی اصلی شرکت ارتباط بین نمایندگی ها با یکدیگر، چه در بخش قطعات یدکی و چه به صورت حمایت نیروی انسانی، رابطه ای دو طرفه است و دستور اکید شرکت فوم مبنی بر استفاده از تمام توانایی شرکت فوم برای خدمات به مشتریان به تمام دفاتر و نمایندگی ها اعلام شده است.
آینده بازار آلومینیوم یا صنعت پنجره و نما را چگونه ارزیابی می کنید؟
به نظر من آینده متعلق به آلومینیوم است و البته آلومینیوم باکیفیت؛ هم در زمینه پروفیل و هم در زمینه تولید. البته بخش بزرگی از بازار در اختیار یو.پی.وی.سی می باشد که با توجه به محدودیت در بخش های نما و غیره، سهم بازار بیشتری به آلومینیوم کشیده شده است.
آیا برنامه های دیگری برای کشور ایران دارید؟
بله، در حال حاضر در حال رایزنی با نماینده خود در ایران هستیم و در آینده کلیه اخبار مربوط به این برنامه ها، پس از تکمیل شدن زیر ساخت ها توسط نماینده فوم اعلام می شود.
نشریه پنجره ایرانیان ــ سال نهم ــ شماره 103 ــ اردیبهشت 95
