در ادامه سلسله گفت‌گوهای پنجره ایرانیان با مدیران شرکت کیان پن، تولیدکننده پروفیل‌های یو.پی.وی.سی با نشان تجاری آورتا، این بار به سراغ آقای عبدالکریم بیضایی، مدیر بازرگانی این شرکت رفتیم و از وضعیت این بخش از مجموعه بزرگ کیان پن جویا شدیم. از وی درباره میزان تولید آورتا، سهم این پروفیل از بازار ایران، سیاستهای فروش و قیمت‌گذاری پرسیدیم. باهم این گفت‌گو را میخوانیم:
برای مشاهده فایل پی دی اف کلیک کنید.
ظرفیت تولید آورتا چقدر است، و بر اساس چه معیارها و ضوابطی میزان تولید خود را تعیین میکنید؟
ظرفیت اسمی برای 11 خط اکسترودر حدود 13000 تن و ظرفیت قابل‌دستیابی حدود 9000 تن میباشد. برای رفاه حال مشتریان آورتا در سراسر کشور، پروفیل‌های تولیدشده در انبار مرکزی شرکت و انبارهای آورتا و نمایندگیهای شهرستانها نگهداری میشود و به‌صورت مرتب و ماهانه جهت تکمیل موجودی این انبارها اقدامات لازم صورت میپذیرد. در حال حاضر توان تولید سالانه آورتا به‌طور میانگین حدود 9000 تن در سال میباشد که طبق برنامهریزیهای انجام‌شده قرار است با افزایش خطوط اکسترودر تا سقف 30 خط، حجم تولید را به حدود 27000 تن در سال افزایش داده و در جهت توسعه بازارهای داخلی و خارجی (صادرات) اهدافی را برنامهریزی و در دستور کار قرار دهیم. البته در حال حاضر از چند کشور همسایه پیشنهاداتی جهت همکاری دریافت داشتهایم که این پیشنهادها در حال پیگیری و اقدام میباشند.
سیاستهای بازرگانی شما تا چه حدی در تعیین میزان تولید آورتا نقش دارد؟
نقش واحد بازرگانی، البته با همکاری واحد پژوهش و بازاریابی، درروند تولید پروفیل بسیار تاثیرگذار بوده است و ما در تلاشیم با توجه به بازار فعلی، و با انجام برنامهریزیهایی زمینه و بستر مناسب جهت فروش کلان در سال‌های آتی را فراهم آوریم. البته تمهیداتی در این راستا اتخاذشده و توسط واحد بازاریابی آورتا در حال اجرا است.
آیا تاکنون ارزیابی صورت گرفته است که آورتا چه میزان از سهم بازار را در اختیار دارد؟
با عنایت به ظرفیت اسمی و ظرفیت قابل‌دستیابی در سال‌های گذشته، آورتا حدود 6 تا 11 درصد پروفیل موردنیاز کشور را به خود اختصاص داده است.
این ارزیابی چگونه انجام‌شده و چگونه به این عدد (درصد سهم بازار) رسیدهاید؟
محاسبه این رقم نیز از تقسیم تولیدات فروش رفته سنوات قبل، بر مقدار پروفیل موردنیاز کشور به‌دست‌آمده است.
اما باید به این نکته نیز توجه داشت که متاسفانه آماری واقعی از پروفیل موردنیاز کشور در دست نیست و ارقام متفاوتی از 80 تا 120 هزار تن در سال گزارش‌شده است.
البته با توجه به اینکه در سال‌های 88 تا 90 تعداد تولیدکنندگان پروفیل بسیار کمتر از امروز بود، سهم عمده بازار میان چند تولیدکننده تقسیم‌شده بود و ما با توجه به قیمت مناسبتر توانسته بودیم بازار بهتری نسبت به سایر تولیدکنندگان در آن سال‌ها بهدست آوریم. البته این نسبت به‌صورت ضمنی و با پژوهش و تحقیقات میدانی در بازار در مقایسه با کل انجام‌شده که حدودا از هر 10 مونتاژکار در و پنجره یو.پی.وی.سی حدودا 5 مونتاژکار، از پروفیل‌های آورتا استفاده میکردهاند.
فکر میکنید قیمت محصولات شما دربالا رفتن سهم بازار آورتا تاثیر بیشتری داشته یاکیفیت این محصولات؟
فکر میکنم از دید مشتری (مونتاژکار) تناسب میان قیمت و کیفیت اهمیت داشته باشد. به این صورت که مشتریان نگاه می‌کنند که آیا قیمت پروفیل نسبت به کیفیت تناسبی دارد و اگر این تناسب بین قیمت و کیفیت برقرار بود آن پروفیل را مناسب دانسته و از آن استفاده می‌کنند. به نظر من پروفیل آورتا از چنین تناسبی به‌طور کامل پیروی کرده است، چراکه با توجه به داشتن کیفیتی مطلوب از قیمت بسیار مناسبی نیز برخوردار است.
نحوه قیمت‌گذاری محصولات آورتا به چه صورتی است؟
چگونگی تعیین قیمتهای شرکت بر مبنای محاسبات قیمت تمام‌شده، ارزش مواد ـکارـ سربار، به‌علاوه هزینههای توزیع و فروش و درصد معقولی از حاشیه سود تعریف‌شده، و با در نظر گرفتن قیمت تولیدات مشابه در شرکتهای همکار و شرایط روز بازار تعیین میگردد. یقینا افزایش قیمت مواد اولیه برافزایش قیمت پروفیل تاثیرگذار است. متاسفانه نادیده گرفتن صنایع پاییندستی از سوی پتروشیمیها و پیشی گرفتن هفت برابری تقاضا بر عرضه پودر پی‌وی‌سی، باعث افزایش نزدیک به 100درصدی قیمت پودر پی.وی.سی در بازار آزاد گردید که اگر مسئولان و دست‌اندرکاران در این زمینه تدبیری نیاندیشند، صنعت یو.پی.وی.سی با مشکل مواجه خواهد شد.
متاسفانه ورود پروفیل‌های بیکیفیت و ارزان‌قیمت خارجی توسط محدود واردکنندگان سودجو، نه‌تنها قدرت رقابت را از بعضی تولیدکنندگان داخلی سلب کرده و موجب تعطیلی تعدادی از کارخانجات گردیده، بلکه متاسفانه برخی از تولیدکنندگان داخلی را به تغییر فرمولاسیون و کاهش کیفیت و تولید پروفیل ارزان‌قیمت وادار کرده است که ادامه این روند ضربهای است مهلک به صنعت یو.پی.وی.سی در داخل کشور. همچنین در زمینه واردات، مجوز واردات باید به پروفیل‌هایی داده شود که ازنظر کیفیت بالاتر از بهترین نوع پروفیل‌های تولیدی داخل کشور باشند، درنتیجه قیمت آن‌ها از پروفیل‌های داخلی گرانتر خواهد بود. در این صورت نه‌تنها تولیدکننده داخلی وسوسه نمیگردد به خاطر افزایش فروش وادار به تولید پروفیل ارزان‌قیمت شود، بلکه آن دسته از واردکنندگان سودجو نیز به دلیل قیمت بالای پروفیل‌های باکیفیت خارجی، دیگر انگیزهای جهت واردات پروفیل نخواهند داشت.
آیا به تولید کم و سود بالا اعتقاد دارید یا تولید انبوه و سود اندک؟
صد درصد گزینه دوم. ما اعتقادداریم که در عرضه محصول به مشتری، باید دستی بازداشت تا مشتری بتواند بهراحتی به خواسته و نیاز خود برسد، چراکه هر چه نیاز مشتری به محصول راحتتر و آسانتر رفع شود او راضیتر و خشنودتر خواهد بود. و به‌طورکلی هدف آورتا جلب خشنودی و رضایت مشتریان است.
البته قبول داریم که شرایط فعلی بازار، تاثیر منفی فراوانی بر شرکتهای تولیدکننده گذاشته که بالطبع آثار خود را روی روند کار مونتاژکاران نیز خواهد گذاشت؛ زیرا این زنجیره تولید از تولیدکننده به مونتاژکار و نهایتا مصرفکننده در جریان است. امیدواریم هر چه سریعتر این بحران در صنعت یو.پی.وی.سی از میان برود تا همکاریهای ما با مونتاژکاران ارجمند راحتتر و آسانتر صورت پذیرد.
با شکل‌گیری نوسان قیمت در بازار مواد اولیه، آیا تغییری در قیمت محصولات آورتا صورت میگیرد؟
سیاست آورتا در قیمت‌گذاری پروفیل، با توجه به افزایش قیمت نزدیک به صددرصدی مواد اولیه (پودر پی.وی.سی)، کماکان متعادل نگه‌داشتن قیمت میباشد. ما تا حد امکان تلاش داریم تغییری در لیست قیمت پروفیل آورتا صورت نگیرد، ولی درنهایت برنامه قیمت‌گذاری پروفیل آورتا پس از برآورد هزینههای مربوطه، با در نظر گرفتن حداقل حاشیه سود جهت ارائه به مونتاژکاران لحاظ میگردد.
قیمت محصولات رقیب در قیمت‌گذاری محصولات آورتا چه تاثیری دارد؟
البته افزایش قیمت مواد اولیه، معضلی است که تمامی مجموعههای تولیدکننده پروفیل با آن دست به گریبانند. بنابراین دیگر شرکتهای تولیدکننده نیز بالطبع با چالش قیمت‌گذاری مواجهاند، اما ما تلاش داریم تا حد امکان تغییری در لیست قیمت آورتا ایجاد نشود و اگر هم تغییراتی ایجاد شود حتما جزئی خواهد بود.
آیا آورتا برنامه‌ای برای افزایش سهم خود از بازار دارد؟
بله ما برنامه توسعه بازار را در اولویت کارهای خود قرار دادهایم، چراکه پتانسیل کارخانه در زمینه تولید بالاست، و آورتا توان توزیع پروفیل را در سطحی بالاتری دارد. ما در بحث مربوط به بازاریابی به‌طورجدی در حال پژوهش و تحقیق میدانی هستیم و به‌صورت گزینشی مونتاژکاران را رصد میکنیم و بعد از اتمام جلسات مستقیم و مباحثات کاری توسط واحد بازاریابی، مونتاژکاران را انتخاب و همکاری برد ـ برد را با آن‌ها آغاز میکنیم.
و سخن پایانی...
در پایان از شما و کلیه همکارانتان در نشریه تخصصی پنجره ایرانیان تشکر و قدردانی کرده و توفیق روزافزون صنعت در و پنجره یو.پی.وی.سی را در کشور آرزومندم.
نشریه پنجره ایرانیان-سال نهم-شماره 108-مهر95
